Несколько лет назад в одном алтайском сельском районе объявили электронный тендер на поставку котла мощностью 630 квт - требовалась замена одного из трех котлов котельной в районном центре. Наша компания решила в нем участвовать, поскольку мы сами производим такие котлы.

Надо сказать, что до этого события мы уже года четыре сотрудничали с этим районом. Вначале по мелочам (поставка насоса, ремонт дизельной горелки…), потом поставили небольшую модульную котельную в одно из сел района, которая, к слову сказать, до сих пор работает. А за год до торгов, мы уже поставили один такой же котел в ту же самую котельную. За счет нашего котла котельная прошла зиму - поселок не разморозился, в то время, как два других котла были чуть живые – и по состоянию, и по сроку службы. Таким образом, приглашение на очередной тендер было не случайным - нас знали и доверяли нашему оборудованию и работе.

Однако, за время подготовки тендера, в районе сменился глава администрации – главное действующее лицо, так сказать. И тут началось…. Сначала он показал нам, что он не рад нашему участию в тендере: «Много вас тут таких…», однако, потом вроде бы смирился с нашим присутствием: «Тендер выиграете, с вами будем работать…».

В тендере, как известно сейчас, главное – цена. Выигрывает компания, которая предлагает более низкую цену. На аукционе мы были вторыми, а победил участник - местная компания, в названии которой присутствуют слова «котельный завод». И это при том, что вокруг, на сотни километров никаких котельных заводов никогда и в помине не было. Мы свои цены не завышаем, но и на то, что предложил другой участник торгов, мы тоже пойти не можем. Поэтому проиграли.

Но самое интересное в том, что, на наш взгляд, предложение победившей компании технически не соответствовало техзаданию. Предложенный победителем котел, оказался не только значительно дешевле нашего (на 30%), но еще и значительно меньше по габаритам…. Мы готовы поверить, что «аналогичный» котел может быть дешевле на 5-10%, но не на 30%... Скорее всего, это был котел существенно меньшей мощности, хотя нас уверяли в обратном.

Мы запросили габариты победившего котла. Оказалось, котел не просто меньше нашего, а меньше почти в 2 раза…. Но, из маленького котла нельзя «сделать» большой мощности, то есть добиться рабочих характеристик как у большого. Как бы ни старались – чудес не бывает. Мы сами делаем котлы и прекрасно знаем, что у котла меньшего размера в два раза и тепла меньше поднимается примерно в два раза. Все элементарно просчитывается – вот площадь горения, вот высота труб, вот сколько протягивается … . Нормальные котлы все просчитаны…. Это ведь не печи для бани, которые варят в гаражах кто на что горазд!

Вскоре мы узнаем, что «победивший котел» еще и наливной. Как наливной? У вас пятиэтажка – наливной котел давление не выдержит – физику не обмануть….

Через две недели после окончания торгов, победитель тендера привозит свой котел. Он на самом деле маленький, на самом деле наливной…. Значит побежит на следующий день после запуска. Действительно побежал, но не через день, а через час! А что можно было ожидать, если он давлением рассчитан на полторы «атмосферы», а не на 6 «очков»*, которые должны быть в пятиэтажке. По доброму, надо отменять результаты тендера, возвращать «победителю» его котел, а победителем считать участника торгов, занявшего второе место.

Однако, «победитель» пообещал подварить свой котел. Какой смысл его заваривать? Опять надавят больше 1,5 «очков» и снова побежит…. Ну не рассчитан он на большее давление – у него конструкция такая – бак квадратный! Он наливной! Котлы, которые под давлением работают, набирают из труб – они не разорвутся. Они сложнее по конструкции – поэтому они и дороже. А нам говорят, что он все заварит. Хорошо. Заварил, а котел через день опять побежал.

Мы предлагаем привезти свой, нормальный котел – он у нас на складе стоит. Но нам говорят: «Нет, победитель привезет другой котел». Привез, на этот раз уже трубный. Однако значительно меньшей мощности, чем наш – разогнать его можно максимум до 350 квт. За ту цену, которую он предложил, более мощный котел он приобрести просто не мог.

Прошло четыре года, а пятиэтажный дом в районе до сих пор «тянут» практически на одном котле. Нашем, который мы поставили в предыдущем году, то есть 5 лет назад. «Маленький» же котел, только для его поддержки. Третий, старый котел, пока так и не заменили. Хорошо, что зимы в последние годы более-менее теплые, а если, не дай Бог….

Наше резюме. Район немного сэкономил денег, может даже кто-то что-то на этом заработал, но люди мучаются! Когда не очень холодно, весной например, мощности одного нормального котла хватает. А когда сильно холодно – уже нет. Зимой градусов +15˚С в квартирах, не более. Для этой котельной нужны два нормальных котла (по 630 квт), и третий – резервный. Но, народ у нас терпеливый, согревается электричеством и молчит…

Такая вот история. Горькая, реальная, и увы, не единственная в своем роде на пространстве нашей большой страны. Когда главным критерием на тендере является цена, таких случаев предостаточно. Частные компании, где решение принимают собственники к вопросу выбора оборудования подходят более основательно и вдумчиво – выбирают надежную организацию, просят показать выполненные объекты, интересуются разрешительной документацией и материалами изготовления, а потом уже принимают решение. В остальных случаях, где решение принимают наемные люди, большинство закупок заканчивается аналогично нашему случаю…. К сожалению!!!

* Слово из профессионального сленга: 1 «очко» = 1 атмосфере давления в трубопроводе

В начале лета к нам пришел местный коммерсант, торгующий автошинами. Год назад он уже обращался к нам по телефону, но посчитал для себя наши котлы дорогими и ничего не купил. А сейчас вот пришел. Значит, у него что-то пошло не так…

Его история с отоплением началась два года назад, когда он по совету каких-то «мужиков из гаражей» поставил себе отопительную «печь». Это действительно, по сути, обычная печь из кирпича, с вмонтированной в топку конструкцией из труб, по которым движется вода. Такие «котлы», наверное, делали еще 100 лет назад. Топят внутри, как в обычной печи. Такой подход, в принципе, имеет место быть. Однако, все должно быть просчитано – «котел» по размеру и диаметру труб, по проходу воды. Обмуровку можно делать не тяжелую, а лёгкую и т.д.

Герою нашей истории какие-то «самоварщики» посоветовали поставить именно такую печку, вместо промышленного котла. Он согласился, потому что ее цена ниже. Надо отметить, что перед этим он обращался к нам по телефону, и мы ему все объяснили, но переубедить не смогли. Сначала, в первый год, он сделал одну такую печку. Протопился зиму – замерз. «Мужики из гаражей» ему сказали: «Наверное, мы плохо рассчитали». Поэтомуон вынужден ставить или вторую печь или наш котел. Печь дешевле котла, да к тому же одна уже есть. Ставит вторую печь, поменьше. Но вторую! Если бы он сразу две печи посчитал, то увидел бы, что они дороже, чем наш один котел. Но, увы, не посчитал.

Вторая зима прошла легче - было уже потеплее, но все равно: а) тепла не хватает, б) «муторно» обслуживать – вычищать надо два отопительных устройства вместо одного, а делать это неудобно и т.д. И угля много идет…. Надо сказать, что у его соседей слева и справа – уже несколько лет стоят наши котлы. Конкретно – наши! И он начал соседей спрашивать. А ему отвечают, не сдерживая эмоций и слов, и называют расход угля за зиму… в 3 раза меньше, чем он тратит на такую же площадь как у него!

Он снова к нам: «Ну, может быть это…, может быть все-таки ваш котел купить, вы все мои печки выкинете и поставите?» «Хорошо, какой тебе надо?»… До этого мы с ним по телефону общались, и у него «на объекте» не были… «Мне надо на 200 кВт». «Тебе это кто-нибудь рассчитывал, какие-нибудь специалисты?» «Ну да, люди приходили, грамотные, посчитали и сказали – тебе надо на 200 квт». Ну ладно, думаем люди, наверное, действительно специалисты – в нашем городе котельщиков таких найти можно. Директор не поленился, сам пошел с ним на склад и показывает котел на 200 квт.

«Чего он такой большой?». «Вам же надо на 200 квт, вот он – реальный размер. Все остальное будет вранье – не выдадут 200 квт». «Ну ладно, раз такой. Сколько он стоит?». Директор называет цену. «А мне говорили, что дешевле…» «Как дешевле? Если он на 200 квт, вот столько он и стоит! Можем вам скидку сделать, как земляку. Учитывая, что вокруг вас наши котлы стоят.»

Клиент согласился, предоплату, готов был отдать. Но потом заговорил о монтаже, и директор почуял неладное – он говорил какие-то несвязные вещи, несуразицу. Сразу стало ясно, что он совершенно «не в котельной теме». Директор, видя такой поворот, предложил ему: «Давайте я к вам своего инженера отправлю? Он все посмотрит, проверит, посчитает необходимую мощность котла». «Ну ладно. А это бесплатно?» «Конечно, бесплатно – в одном же городе живем…»

На следующий день к заказчику едет инженер, и через какое-то время звонит нашему директору и спрашивает: «А кто сказал, что надо котел на 200 квт?» «Не знаю, с его слов, какие-то специалисты. А что там?» «По идее, Петрович, ему хватит и 50 квт. Впритирку, правда. Ну, если быть уверенными, котел на 75 квт - за глаза. Ну, за глаза!» «Понятно, но ты еще раз уточни у него - может быть, у него еще какие-нибудь помещения есть – подвальные, чердачные там…»

Выяснили - никаких дополнительных площадей нет - ни подвальных, ни чердачных, только два этажа его «базы». «Кто же вам сказал, что надо 200 квт? Вам будет «выше крыши» мощности 75-го котла». Он не может вспомнить - какие специалисты, какие мужики, откуда они были…. «Вам за глаза вот ЭТОГО хватит! К тому же он в 2 с лишним раза дешевле 200-го. «Ну, я согласен. А это точно?». «Если у вас нет других помещений, то это абсолютно точно. «Все, я согласен». Клиент приезжает в наш офис, мы делаем ему скидку, он вносит предоплату.

А потом поднимает тему монтажа. Вначале клиент заявил, что смонтирует котел сам. Это в принципе возможно – котел такой мощности позволяет это сделать. Но когда он стал рассказывать о том, что и как он собирается делать, наш инженер не выдержал и стал ему объяснять наши требования к монтажу. Угол наклона газохода к дымовой трубе, например, должен быть, минимум 45˚, чтобы газы естественно шли. Дымовая труба должна быть не 159-я, а 219-я. «А мне мужики сказали…» Ну хорошо, вы с мужиками делайте, но в этом случае мы никаких гарантий на котел дать не можем». А он продолжает: «Нет, мужики уверены». «Хорошо-хорошо, с мужиками работайте, но мы гарантии на котел снимаем». А он опять про свое… что трубу можно поменьше – она дешевле стоит. Можно, только котел тянуть будет хуже, будет дымить и угля будет больше расходоваться…. А так можно… В итоге, он инженеру не поверил и позвонил нашему главному инженеру: «А меня не обманывают?»

Мы объясняем: «Послушайте, у нас есть нормативы. Под каждый котел конструкторы всё просчитали - все «что и как». При ТАКОЙ-ТО проходимости нужны ТАКИЕ-ТО трубы. Дымовая труба должна быть ВОТ ТАКАЯ, чтобы газы естественным образом выходили и т.д. Газоход сужать нельзя, потому что даже если дымовая труба будет хорошей, через суженный газоход газы не пройдут естественным образом - придется ставить дымосос и т.д. Это законы физики такие! Если вы хотите от нас получить гарантию на полтора года, мы ее дадим, при условии, что все будет смонтировано правильно, по нашим рекомендациям. Вами самостоятельно, или нашими специалистами. Если вы хотите подешевле – трубу поуже, газоходы поуже и т.д., то мы гарантию снимаем. Он подумал-подумал и согласился с нами только после третьего разговора: «Ну, хорошо, если вы меня не обманываете…. Я возьму такую трубу, чтобы не сомневаться. Я же вижу - у соседей все работает нормально – я тоже хочу, чтобы у меня все работало нормально». На том и расстались с ним.

Пока, правда, на монтаж нас не зовет, наверное делает своими силами, но мы надеемся, что трубу он купил нормальную, что и другие наши рекомендации по монтажу выполнит. Еще мы порекомендовали ему поставить задвижки на входе и на выходе из котла. Мало ли что может случиться – перекрыл, чтобы «систему не сбрасывать»…. Судя по всему, это «мало ли» у него может быть – или кочегар напьется, или еще что то…всякое может быть…или перегрели, или воду упустили…. Перекрыли, что-то подправили, сделали…. Но он опять заартачился, хотел без задвижек….Не знаем, убедили ли его.

Задвижки отечественные, недорогие. Потратить немного денег, чтобы уверенней себя чувствовать… для себя же, для самого, по-хозяйски. В каждой квартире, где унитаз стоит, на него, как правило, кран ставят, чтобы можно было в бачке что-то поправить. А наш клиент буквально говорит: «Нет, я буду без этого крана – унитаз будет напрямую, он у меня в жизни никогда не сломается…» Вот такой подход.

Мы каждому такому клиенту говорим: «Наша компания занимается строительством котельных с 2004 года. Если бы она делала «плохие вещи», то нас давно бы разорвали на части. В первую очередь земляки, у которых стоят наши котлы. А вот мужиков ЭТИХ, из гаражей, где вы будете искать? Вы вспомнить не можете тех, которые вам насоветовали. И не знаете, откуда они пришли. Вы потом, зимой, когда начнете замерзать, что делать будете? По гаражам ходить, их искать? Скажете: «Мужики, вы отвечали, идите …?» «Что они вам ответят?» «Да они убегут, наверное», - говорят нам. Вот так сами и отвечают на главный свой вопрос: «Кому можно довериться в таком деле, как построить котельную?»

Наше резюме. К сожалению, похожих историй немало, о некоторых мы вам еще расскажем. По нашим наблюдениям, доля заказчиков из малого бизнеса, которые руководствуются подходом «мне мужики сказали» - около 40%. Еще 40% - полузнающих, полупонимающих. У них нет специальных знаний, но они это понимают и признают, и поэтому прислушиваются к мнению профессионалов. И только 15-20% заказчиков – люди, знающие чего хотят. Задаешь им вопрос – они уверенно отвечают. Либо у них есть специалисты, которые быстро находят общий язык с нашими сотрудниками. Но таких, к нашему сожалению, мало. С ними легко работать, но их становится все меньше. В наше время специалистов-котельщиков в принципе становится меньше - тенденция неутешительная.

Герой нашей истории изначально нам не поверил, зная при этом, что справа и слева от него наши котлы стоят. Первый год не поверил, второй…. А потом все равно пришел к нам. Не потому, что мы хорошие, а потому, что жизнь не обманешь, законы физики не обманешь. Наш котел за многие годы эксплуатации зарекомендовал себя только с хорошей стороны – достаточно простой в обслуживании, экономичный, надежный. Потому что мы его конструировали для себя. Мы создавали такой котел, которым хотели бы сами пользоваться. И пользуемся – свое производство и офис отапливаем котлом именно такой конструкции.

В истории нашего героя есть еще один момент, о котором необходимо задуматься каждому владельцу котельной. Но об этом мы расскажем в другой раз!